EXPANSIÓN DE UN NEGOCIO
Estamos en el sur de Dinamarca a una temperatura de 33 °C. Tras semanas de un calor aplastante, todo el césped amarillea, y a los contratistas no les queda nada que segar. Con las máquinas paradas y los empleados en su casa, las empresas necesitan raíces profundas y estrategias inteligentes para subsistir. OKNygaard dispone de ambas.
Peter Porup cree firmemente en la planificación estratégica. Como uno de los cuatro directores de OKNygaard, decide las máquinas que esta empresa en expansión va a añadir a su amplia flota. Además de los servicios de mantenimiento de espacios verdes, la empresa dispone también de una división de ‘construcción’ que instala alcantarillado y construye grandes superficies como estacionamientos para automóviles. Estas dos actividades proporcionan a la empresa la estabilidad y flexibilidad necesarias para adaptarse y crecer, respaldada por contratos por varios años que permiten una sólida planificación financiera.
Equipada con once flotas de maquinaria, una flota en cada base operativa de la empresa, OKNygaard dispone de un impresionante inventario de equipos. Pero como señala Peter, lo que más importa son las personas. “Para que un negocio como este se expanda, se necesitan las personas y las estructuras adecuadas. Se trata de un trabajo de equipo, no de el trabajo de una sola persona. Y formamos nuestros equipos cuidadosamente.”
Con un servicio amable y eficiente y una imagen corporativa inteligente, OKNygaard disfruta de una excelente reputación, igualmente atractiva para su personal y sus clientes. Como explica Peter, cada uno de sus 560 empleados es también un comercial de la empresa.
TRABAJANDO CON LO MEJOR
Y hablando de ventas, la relación de Peter con el concesionario de turf de su zona es otro de los importantes factores de su éxito. Desde hace muchos años, compra su amplia flota de maquinaria a Ole Mathiesen. En 2003, Ole fue el concesionario que vendió a Peter su primera máquina verde; actualmente OKNygaard trabaja con más de 80 equipos de turf John Deere. Su actual flota incluye desde un cortacésped frontal 1550 a uno rotativa ancho 1600, aparte de diversos tractores que incluyen diez 2036R totalmente nuevos y otros modelos hasta la Serie 6. Todos ellos son nuevos o recientes, manteniendo así la política de la empresa.
En términos de coste total de propiedad, los once directores locales saben por experiencia que invertir en John Deere resulta rentable debido al mayor tiempo útil disponible. Pero no se trata solo de las máquinas. Peter también prueba periódicamente productos de otros fabricantes, y no tiene reparos en pedirle a Ole mejores soluciones. Y aquí es donde las cosas se ponen realmente interesantes.
Ole Mathiesen comenzó como mecánico, después pasó a ser comercial y comenzó a gestionar su propio concesionario John Deere durante diez años antes de vendérselo a Semler Agro. De modo que si busca una solución de turf creativa que funcione, Ole es la persona a consultar. Hace solo 4 semanas, Peter llamó diciendo que uno de sus directores regionales necesitaba una segadora rotativa para un nuevo contrato con un equipo de fútbol y preguntaba qué opinaba Ole sobre la configuración que deseaba adquirir. Ole escuchó atentamente, movió la cabeza y sugirió una solución diferente y 2000 kg más ligera. “Durante la demostración, el director y su personal observaron muy atentamente”, explica Ole. “Al principio con el ceño fruncido, después sonriendo, y luego dijeron que era lo mejor que habían visto jamás.”
Me veo más como un asesor de maquinaria que como un vendedor.
Para Peter y su empresa, es imprescindible tener un proveedor que comparta su capacidad de planificar anticipadamente y de pensar con originalidad. Ole Mathiesen y John Deere hacen todo lo posible para apoyar el funcionamiento de la empresa, por ejemplo, realizando el mantenimiento y las reparaciones de su flota de maquinaria John Deere. Al igual que muchos contratistas, OKNygaard se encarga del mantenimiento y las reparaciones rutinarias. Pero en lugar de disponer de talleres en sus 11 bases, despliega su propio equipo de ‘respuesta rápida’: los Hombres de Azul.
AZUL Y VERDE
Los Hombres de Azul son los mecánicos profesionales de OKNygaard que acuden al campo cuando es necesario sustituir una cuchilla o una correa. También realizan el mantenimiento periódico de los equipos John Deere de la empresa a intervalos de seis o doce meses. Cuando necesitan asistencia, acuden al servicio de asistencia profesional de John Deere para asesoramiento y para pedir repuestos urgentes con entrega en campo.
Como empresa de servicios, también exigimos un servicio sobresaliente. Por ese motivo trabajamos con John Deere.
UN NEGOCIO PERSONALIZADO
Este servicio personalizado es solo otro ejemplo de lo importante que son las personas y sus capacidades en el entorno comercial actual. Resulta sencillo hablar de valores e ideales cuando el negocio marcha bien. Pero cuando se presenta una ola de calor como la de 2018, es cuando una empresa demuestra cOmo trata a su personal.
Como la mayoría de los contratistas, OKNygaard dispone de una reserva de empleados temporales para adaptar sus servicios a la demanda, y de un ‘banco de tiempo’ que el personal puede cargar durante los meses de máxima actividad y del que puede ir tirando en los periodos de inactividad para mantener sus ingresos. Pero la empresa llega mucho más allá. “Queremos que nuestro personal se desarrolle”, explica Peter Porup. “Por eso les animamos a que asistan a los cursos de formación de la empresa, o que realicen una formación de nuevo, en lugar de quedarse en casa”.
Para Peter Porup, quedarse en casa no ha sido nunca una opción. Aparte de su pasión por el golf, que comparte con su familia, Peter es un apasionado (y altamente competitivo) ciclista que disfruta con su bicicleta de montaña y en carreras de larga distancia organizadas por el club ciclista local. Como señala Ole Mathiesen, esta es una actividad en la que jamás se encontrará con sus clientes de toda la vida. “¿Por qué ir sudando desde Dinamarca a París cuando puedes ir en un automóvil con aire acondicionado?”
